Ugman
Модератор
20 испытанных cпособов привлечения клиентов
Хорошо продает тот, кто хорошо общается, и использует любой повод завязать новые контакты. Дополните этот список своим, двадцать первым пунктом!
Рано или поздно любой уважающий себя владелец бизнеса или менеджер по продажам озадачится вопросом расширения клиентского сегмента. Приведенные ниже советы помогут в этом непростом, но важном деле.
1. Активная работа со старыми клиентами. Из современной статистики известно, что менеджер может заключить сделку с сегодняшними и прошлыми клиентами с одинаковыми шансами. Во время поиска новых клиентов вероятность успеха составляет примерно один к двадцати. Конечно, не стоит забрасывать поиски потенциальных заказчиков, но иногда, действительно, выгоднее поддерживать контакт с теми, с кем ты уже имел дело. Менеджеры, занимающиеся сбытом, часто не догадываются, что можно просто и надежно расширить клиентскую базу за счет имеющихся клиентов. В глазах таких людей компания уже пользуется некоторым доверием, потому вполне реально предложить им дополнительные услуги или расширение текущих объемов заказов. А если менеджер в курсе запросов и проблем заказчика, шансы успешного сотрудничества значительно возрастают. Поддерживать отношения с клиентами поможет также ведение базы. Достаточно периодически обзванивать ответственных представителей компаний, чтобы поддерживать свой профессиональный имидж и показать готовность при необходимости помочь клиенту. Заявить о себе повторно никогда не поздно: можно рассказать о новой услуге или поинтересоваться невзначай здоровьем супруги принимающего решение лица. Главное – чтобы это не выглядело навязчиво. И очевидно, что очень важно предоставлять бывшему клиенту данные, позволяющие возобновить партнерство.
2. Получение рекомендаций. Рекомендация, полученная от постоянного покупателя или заказчика, – это ценнейшая информация о потенциальных клиентах. И, кроме того, ссылаясь на общих знакомых, завязать контакт будет проще. Просить дать рекомендацию самое время после совершения сделки, когда клиент пребывает в хорошем расположении духа от совершенной покупки. В обстановке доброжелательного партнерства, созданной менеджером, он вряд ли откажет хорошему исполнителю. Но, пытаясь получить рекомендации, очень важно не спрашивать напролом: «А не знаете ли вы кого-то, кто захочет купить мою продукцию/услуги?». Вопрос должен быть сформулирован так, чтобы он побуждал к содействию. К примеру: «Есть ли в вашей компании или среди ваших партнеров кто-то с проблемой/запросом аналогичным вашему?»
3. Визитная карточка. Свою визитку можно предложить даже после минутного знакомства. Плюс этого способа в том, что потенциального клиента получение карточки ни к чему не обязывает, но, рано или поздно, ваши контакты ему могут здорово пригодиться, что поднимет репутацию вашей компании.
4. Менеджер – ходячая реклама своих услуг. Рекомендуется носить с собой дипломат или папку, на которой указана сфера деятельности менеджера по продажам. Таким образом, появляется дополнительная возможность заинтересовать потенциального клиента.
5. Старый друг лучше новых двух. Многие менеджеры хорошо поднялись на продаже товара своим знакомым или бывшим однокашникам по учебному заведению. В этих случаях, процесс продажи строится на высоком доверии. И от таких клиентов велики шансы получить хорошие рекомендации.
6. Прямая почтовая рассылка. У некоторых этот способ поиска клиентов один из самых популярных, другие же им не пользуются. В основном, так происходит из-за очень небольших шансов получить хоть какой-то ответ. Большим везением считается, если на тысячу писем приходит хотя бы пять откликов.
7. Следует использовать всякую возможность выступать публично. Хоть этот процесс и требует определенных усилий, он довольно результативен. Не нужно бояться начинать, ведь, чем больше практики, тем ярче и эффективнее будут выступления. У данного способа следующие движущие факторы:
Чем больше людей прослушает лекцию, тем выше шансы найти среди них клиентов. Потому нужно стараться найти как можно больше слушателей.
Сам факт того, что человек подготовил публичное выступление, свидетельствует о его уверенности в своих услугах или продукции.
8. Использование выставок. Когда ваш бизнес только начинает развиваться, нет лучше места для заявления о себе, чем форум или тематическая выставка.
9. Профессиональные журналы и ленты узкоспециализированных новостных порталов. В любом из этих источников можно найти списки людей, владеющих компаниями, либо тех, кто недавно получил повышение. Каждому из этих людей будет приятно получить письменное поздравление с назначением. Вслед за ним будет вполне уместно сделать звонок с предложением сотрудничества. Можно вести свой небольшой архив по компаниям и специалистам из интересных вам сфер. Собранная информация будет полезна в начале беседы с новым клиентом, она позволит сторонам быстрее наладить контакт. Это намного эффективнее, чем стандартное обсуждение погоды и плоские комплименты заказчику о его костюме и хорошо обставленном кабинете.
10. Свой среди чужих. За огромный холдинг может принять решение один-единственный человек. Такие люди порой ошибаются в оценке реальных нужд компании, а иногда даже они специально принимают выгодные им лично, а не предприятию, решения. Таким образом, менеджер должен держать таких людей в поле зрения, стремиться поддерживать с ними не только официальные, но и личные отношения. Такой позиции придерживаюсь и я, Максим Хирковский. Проявление внимания может выражаться и в обычных поздравительных открытках, а также проявляться и в виде сотрудничества на оплачиваемой работе.
11. В нужное время. Суть данного приема в том, что товар предлагается клиенту именно в то время, когда он особенно необходим. Скажем, столовые в учебных заведениях и на предприятиях должны быть готовы к максимальной нагрузке во время перерывов. В это время желательно организовывать дополнительные точки по продаже напитков, бутербродов, пирожных. Не менее приятен дополнительный автобус на загруженном маршруте в час пик. Для работающих в ночную смену можно создать отдельные удобства: буфеты на вокзалах, круглосуточные кинотеатры, дополнительные торговые точки. Люди готовы доплачивать за дополнительный комфорт.
12. Вынужденное ожидание или эффект внезапности. Стоит попробовать продавать товары и услуги там, где этого совсем не ожидают. Один из популярных вариантов использования этого приема – продажа на транспортной остановке. Ожидающий транспорта человек думает только о том, чтобы пришел его автобус, и если ожидание затягивается, внимание переключается на стоящие поблизости киоски. Учитывая эту особенность, можно реализовать торговлю возле касс на вокзалах и аэропортах. С наибольшей эффективностью этот прием срабатывает непосредственно в транспорте. Пассажирам в электричках предлагается довольно узкий ассортимент популярных товаров с соответствующей наценкой. И нередко люди, скучающие в пути, покупают то, чего не купили бы при других обстоятельствах.
13. Телефонный маркетинг. Этот способ привлечения внимание требует некоторых навыков и опыта, но, вместе с тем, он крайне эффективен. Состоит он в следующем:
Правильные ответы на звонки заинтересованных в товаре, подробное информирование их по задаваемым вопросам.
Самостоятельный обзвон постоянных клиентов, оповещение их о поступлении нового товара.
Обзвон потенциальных покупателей. Менеджер должен представиться и кратко рассказать о своей фирме и ее специализации. Наиболее благоприятный исход такого разговора – приобретение нового клиента.
Важно: звонить следует поручать только хорошо подготовленным специалистам, обязательно с грамотной и понятной речью. Правильно проведенный телефонный маркетинг приносит большую пользу, как компании, так и клиентам. В основном он нацелен на взаимодействие с постоянными заказчиками, но в наше время телемаркетинг активно применяется и для активных продаж. Эффективность данного способа зависит в равной степени как от качества сценария разговора, так от квалификации менеджера. Сценарий должен учитывать все возможные варианты развития диалога. А телемаркетолог должен уметь цеплять людей разговором, быстро ориентироваться и принимать решения, а также выставлять ваш продукт или услугу в лучшем свете.
14. СМИ. Статья в журнале или реклама с участием известной персоны всегда продают гораздо лучше скучных однообразных роликов и картинок. Выявите авторитетные в вашей рыночной нише источники информации (телеканалы, блоги, известных специалистов) и найдите способ привлечь их к распространению вашего контента. Готовые материалы лучше рассылать не только текущим, но и потенциальным клиентам.
15. Участие в общественных организациях и фондах. Выявите несколько организаций и фондов, среди членов которых могут находиться люди, которых заинтересует ваш продукт. Перед вступлением в организацию, следует посетить ее собрание или выставку. Важно помнить, что капиталовложения (если таковые будут) окупаются не сразу.
16. Установка личных контактов. Продавая товары или услуги небольшим компаниям, менеджеру не помешает заранее познакомиться с их владельцами или директорами для закрепления деловых отношений.
17. Изучение клиентуры. Для менеджера важно анализировать свою целевую аудиторию, выявляя среди заказчиков общие черты. Это поможет понять и составить портрет потенциального покупателя в дальнейшем.
18. Изучение причин отказа от услуг или товаров. Пример: один техник попал под сокращение на предприятии и решил открыть свой бизнес – начать продавать технику. Но дела не шли в гору, поскольку у этого человека не было имени и авторитета. Тогда предприниматель изменил тактику: он перестал закупать новую технику и стал ремонтировать старую. Таким образом, он сэкономил деньги клиентам и довольно быстро встал на ноги.
19. Правильно построенное общение с клиентом. Для потенциального клиента важнее всего отношение к нему, а не компетенция специалиста, который предлагает свои услуги. Потому рекомендуется прежде всего устанавливать эмоциональный контакт с клиентом. Менеджер по продажам – лицо компании. И то, как пройдет его первая встреча с клиентом, особенно важно. Профессионал продаж будет вежлив и готов прийти на помощь потенциальному заказчику. На рынках с высокой конкуренцией хорошие отношения, которые устанавливаются между продавцами и покупателями, часто просто спасают бизнес.
20. Широкие возможности электронной почты. Возможности интернета открывают новые горизонты: можно не только рассылать рекламные письма, но и выказывать благодарность важным людям, с которыми довелось встретиться. Предположим, занимаясь поиском клиентов, менеджер наугад заходит в офисы тех или иных компаний. И в один момент, ожидая нужного человека, он недолго разговаривает с руководителем другой компании. Вернувшись к себе, последний уже вряд ли вспомнит этот разговор, даже если он был приятным и непринужденным. Но продавец всегда может напомнить о себе и своей компании в благодарственном письме. В нем следует отметить приятно проведенное совместно время. Если известно имя и название компании нового знакомого, есть его визитка, то выяснить почтовый адрес будет легко.
Я всегда говорю себе: «Максим Хирковский, необходимо помнить, что успех сделки напрямую зависит от профессионализма и личностных качеств». Постоянное саморазвитие и обогащение опытом пойдет только на пользу дальнейшим сделкам.
Хорошо продает тот, кто хорошо общается, и использует любой повод завязать новые контакты. Дополните этот список своим, двадцать первым пунктом!
Рано или поздно любой уважающий себя владелец бизнеса или менеджер по продажам озадачится вопросом расширения клиентского сегмента. Приведенные ниже советы помогут в этом непростом, но важном деле.
1. Активная работа со старыми клиентами. Из современной статистики известно, что менеджер может заключить сделку с сегодняшними и прошлыми клиентами с одинаковыми шансами. Во время поиска новых клиентов вероятность успеха составляет примерно один к двадцати. Конечно, не стоит забрасывать поиски потенциальных заказчиков, но иногда, действительно, выгоднее поддерживать контакт с теми, с кем ты уже имел дело. Менеджеры, занимающиеся сбытом, часто не догадываются, что можно просто и надежно расширить клиентскую базу за счет имеющихся клиентов. В глазах таких людей компания уже пользуется некоторым доверием, потому вполне реально предложить им дополнительные услуги или расширение текущих объемов заказов. А если менеджер в курсе запросов и проблем заказчика, шансы успешного сотрудничества значительно возрастают. Поддерживать отношения с клиентами поможет также ведение базы. Достаточно периодически обзванивать ответственных представителей компаний, чтобы поддерживать свой профессиональный имидж и показать готовность при необходимости помочь клиенту. Заявить о себе повторно никогда не поздно: можно рассказать о новой услуге или поинтересоваться невзначай здоровьем супруги принимающего решение лица. Главное – чтобы это не выглядело навязчиво. И очевидно, что очень важно предоставлять бывшему клиенту данные, позволяющие возобновить партнерство.
2. Получение рекомендаций. Рекомендация, полученная от постоянного покупателя или заказчика, – это ценнейшая информация о потенциальных клиентах. И, кроме того, ссылаясь на общих знакомых, завязать контакт будет проще. Просить дать рекомендацию самое время после совершения сделки, когда клиент пребывает в хорошем расположении духа от совершенной покупки. В обстановке доброжелательного партнерства, созданной менеджером, он вряд ли откажет хорошему исполнителю. Но, пытаясь получить рекомендации, очень важно не спрашивать напролом: «А не знаете ли вы кого-то, кто захочет купить мою продукцию/услуги?». Вопрос должен быть сформулирован так, чтобы он побуждал к содействию. К примеру: «Есть ли в вашей компании или среди ваших партнеров кто-то с проблемой/запросом аналогичным вашему?»
3. Визитная карточка. Свою визитку можно предложить даже после минутного знакомства. Плюс этого способа в том, что потенциального клиента получение карточки ни к чему не обязывает, но, рано или поздно, ваши контакты ему могут здорово пригодиться, что поднимет репутацию вашей компании.
4. Менеджер – ходячая реклама своих услуг. Рекомендуется носить с собой дипломат или папку, на которой указана сфера деятельности менеджера по продажам. Таким образом, появляется дополнительная возможность заинтересовать потенциального клиента.
5. Старый друг лучше новых двух. Многие менеджеры хорошо поднялись на продаже товара своим знакомым или бывшим однокашникам по учебному заведению. В этих случаях, процесс продажи строится на высоком доверии. И от таких клиентов велики шансы получить хорошие рекомендации.
6. Прямая почтовая рассылка. У некоторых этот способ поиска клиентов один из самых популярных, другие же им не пользуются. В основном, так происходит из-за очень небольших шансов получить хоть какой-то ответ. Большим везением считается, если на тысячу писем приходит хотя бы пять откликов.
7. Следует использовать всякую возможность выступать публично. Хоть этот процесс и требует определенных усилий, он довольно результативен. Не нужно бояться начинать, ведь, чем больше практики, тем ярче и эффективнее будут выступления. У данного способа следующие движущие факторы:
Чем больше людей прослушает лекцию, тем выше шансы найти среди них клиентов. Потому нужно стараться найти как можно больше слушателей.
Сам факт того, что человек подготовил публичное выступление, свидетельствует о его уверенности в своих услугах или продукции.
8. Использование выставок. Когда ваш бизнес только начинает развиваться, нет лучше места для заявления о себе, чем форум или тематическая выставка.
9. Профессиональные журналы и ленты узкоспециализированных новостных порталов. В любом из этих источников можно найти списки людей, владеющих компаниями, либо тех, кто недавно получил повышение. Каждому из этих людей будет приятно получить письменное поздравление с назначением. Вслед за ним будет вполне уместно сделать звонок с предложением сотрудничества. Можно вести свой небольшой архив по компаниям и специалистам из интересных вам сфер. Собранная информация будет полезна в начале беседы с новым клиентом, она позволит сторонам быстрее наладить контакт. Это намного эффективнее, чем стандартное обсуждение погоды и плоские комплименты заказчику о его костюме и хорошо обставленном кабинете.
10. Свой среди чужих. За огромный холдинг может принять решение один-единственный человек. Такие люди порой ошибаются в оценке реальных нужд компании, а иногда даже они специально принимают выгодные им лично, а не предприятию, решения. Таким образом, менеджер должен держать таких людей в поле зрения, стремиться поддерживать с ними не только официальные, но и личные отношения. Такой позиции придерживаюсь и я, Максим Хирковский. Проявление внимания может выражаться и в обычных поздравительных открытках, а также проявляться и в виде сотрудничества на оплачиваемой работе.
11. В нужное время. Суть данного приема в том, что товар предлагается клиенту именно в то время, когда он особенно необходим. Скажем, столовые в учебных заведениях и на предприятиях должны быть готовы к максимальной нагрузке во время перерывов. В это время желательно организовывать дополнительные точки по продаже напитков, бутербродов, пирожных. Не менее приятен дополнительный автобус на загруженном маршруте в час пик. Для работающих в ночную смену можно создать отдельные удобства: буфеты на вокзалах, круглосуточные кинотеатры, дополнительные торговые точки. Люди готовы доплачивать за дополнительный комфорт.
12. Вынужденное ожидание или эффект внезапности. Стоит попробовать продавать товары и услуги там, где этого совсем не ожидают. Один из популярных вариантов использования этого приема – продажа на транспортной остановке. Ожидающий транспорта человек думает только о том, чтобы пришел его автобус, и если ожидание затягивается, внимание переключается на стоящие поблизости киоски. Учитывая эту особенность, можно реализовать торговлю возле касс на вокзалах и аэропортах. С наибольшей эффективностью этот прием срабатывает непосредственно в транспорте. Пассажирам в электричках предлагается довольно узкий ассортимент популярных товаров с соответствующей наценкой. И нередко люди, скучающие в пути, покупают то, чего не купили бы при других обстоятельствах.
13. Телефонный маркетинг. Этот способ привлечения внимание требует некоторых навыков и опыта, но, вместе с тем, он крайне эффективен. Состоит он в следующем:
Правильные ответы на звонки заинтересованных в товаре, подробное информирование их по задаваемым вопросам.
Самостоятельный обзвон постоянных клиентов, оповещение их о поступлении нового товара.
Обзвон потенциальных покупателей. Менеджер должен представиться и кратко рассказать о своей фирме и ее специализации. Наиболее благоприятный исход такого разговора – приобретение нового клиента.
Важно: звонить следует поручать только хорошо подготовленным специалистам, обязательно с грамотной и понятной речью. Правильно проведенный телефонный маркетинг приносит большую пользу, как компании, так и клиентам. В основном он нацелен на взаимодействие с постоянными заказчиками, но в наше время телемаркетинг активно применяется и для активных продаж. Эффективность данного способа зависит в равной степени как от качества сценария разговора, так от квалификации менеджера. Сценарий должен учитывать все возможные варианты развития диалога. А телемаркетолог должен уметь цеплять людей разговором, быстро ориентироваться и принимать решения, а также выставлять ваш продукт или услугу в лучшем свете.
14. СМИ. Статья в журнале или реклама с участием известной персоны всегда продают гораздо лучше скучных однообразных роликов и картинок. Выявите авторитетные в вашей рыночной нише источники информации (телеканалы, блоги, известных специалистов) и найдите способ привлечь их к распространению вашего контента. Готовые материалы лучше рассылать не только текущим, но и потенциальным клиентам.
15. Участие в общественных организациях и фондах. Выявите несколько организаций и фондов, среди членов которых могут находиться люди, которых заинтересует ваш продукт. Перед вступлением в организацию, следует посетить ее собрание или выставку. Важно помнить, что капиталовложения (если таковые будут) окупаются не сразу.
16. Установка личных контактов. Продавая товары или услуги небольшим компаниям, менеджеру не помешает заранее познакомиться с их владельцами или директорами для закрепления деловых отношений.
17. Изучение клиентуры. Для менеджера важно анализировать свою целевую аудиторию, выявляя среди заказчиков общие черты. Это поможет понять и составить портрет потенциального покупателя в дальнейшем.
18. Изучение причин отказа от услуг или товаров. Пример: один техник попал под сокращение на предприятии и решил открыть свой бизнес – начать продавать технику. Но дела не шли в гору, поскольку у этого человека не было имени и авторитета. Тогда предприниматель изменил тактику: он перестал закупать новую технику и стал ремонтировать старую. Таким образом, он сэкономил деньги клиентам и довольно быстро встал на ноги.
19. Правильно построенное общение с клиентом. Для потенциального клиента важнее всего отношение к нему, а не компетенция специалиста, который предлагает свои услуги. Потому рекомендуется прежде всего устанавливать эмоциональный контакт с клиентом. Менеджер по продажам – лицо компании. И то, как пройдет его первая встреча с клиентом, особенно важно. Профессионал продаж будет вежлив и готов прийти на помощь потенциальному заказчику. На рынках с высокой конкуренцией хорошие отношения, которые устанавливаются между продавцами и покупателями, часто просто спасают бизнес.
20. Широкие возможности электронной почты. Возможности интернета открывают новые горизонты: можно не только рассылать рекламные письма, но и выказывать благодарность важным людям, с которыми довелось встретиться. Предположим, занимаясь поиском клиентов, менеджер наугад заходит в офисы тех или иных компаний. И в один момент, ожидая нужного человека, он недолго разговаривает с руководителем другой компании. Вернувшись к себе, последний уже вряд ли вспомнит этот разговор, даже если он был приятным и непринужденным. Но продавец всегда может напомнить о себе и своей компании в благодарственном письме. В нем следует отметить приятно проведенное совместно время. Если известно имя и название компании нового знакомого, есть его визитка, то выяснить почтовый адрес будет легко.
Я всегда говорю себе: «Максим Хирковский, необходимо помнить, что успех сделки напрямую зависит от профессионализма и личностных качеств». Постоянное саморазвитие и обогащение опытом пойдет только на пользу дальнейшим сделкам.